“营销女王”蔡雪梅创业:开发商不会与我竞争

蔡雪梅会卖房子的事在业内人人熟知，这位前世茂集团副总裁出走创业的消息已经传了两个月，7月5日她在深圳举办发布会，创业内容揭开神秘面纱。

三个小时，蔡雪梅踩着高跟鞋，以TED式讲演从头到尾讲述她的创业内容，创建中国收购生活方式预制开发平台eLab。

她要建立“以用户驱动为核心的定制交易系统”，在开发商拿地之前就开始介入，从开发到设计、建筑，在价格/产品/服务上，让消费者有足够知情权/参与权和决策权，并通过互联网技术/大数据分析，提前预制让开发成本降低10%到20%。

创业做什么?

尽管谈创业必然要谈盈利模式、战略构想，这些在企业未正式上路前都是纸上谈兵的空话，而且在实际运作中一夜间彻底颠覆也丝毫不奇怪。但是这并不妨碍依然可以从蔡雪梅认真讲解的商业构想中，去发现她的商业逻辑以及经验态度。

蔡雪梅认为，在互联网的冲击下，传统房地产业必将产生“自我颠覆”，因为早已满身痛点。比如现在的养老地产、旅游地产等这些细分地产行业的划分，完全是基于土地性质的人为划分，而不是从客户的角度、从人的角度出发，行业转型和变革是必然趋势。

她强调从客户角度提升服务价值，建立在C2B逻辑上的Elab模式，核心思维就是“以人为核心”去重新组织整个地产开发流程。

该平台被称为是中国首个生活方式预制开发平台，是以用户驱动为核心的新房定制交易系统。

“所谓的C2B，就是C倒逼B。”蔡雪梅解释：“我们先去开发客户需求，匹配客户需求完成产品定制，然后和开发商共同完成创造，这是C2B的玩法。Elab平台就是连接C端到B端的平台，客户是购房者，合作伙伴是开发商，在这一个平台上共同完成对购房者的精准服务。”

蔡雪梅希望，通过创新实践，Elab平台能解决现在无法根除的用户和行业痛点。比如价格不再是什么成本定价法、利润定价法，定价权转移到消费者手中，他们有更大的自主权、选择权、知情权。同时，营销人员不用再苦于违心推销，玩销售数字游戏。

“C2B平台本质就是把房地产开发链条中最核心、最有价值的部分和难题解决了，即客户从哪里来，客户买了你的房子没?自生空间、自应场景、自选系统、自主定价，这一切都要靠移动互联技术来实现。”

不是简单众筹

提出众多缭乱的概念，执行起来效果还未可知，但已经有来自市场的疑问。蔡雪梅自己就称，有人认为她的模式说到底就是众筹，就是集资盖房。

对于这个问题，蔡雪梅回应表示，金融是房地产的核心基因之一，而且某种意义上，房地产的本质很大一部分是金融，但金融并不是房地产的全部基因。

她认为，金融甚至不是房地产的最主要基因，“房地产最核心的东西，是能承载人的生活，人的生命质量，这才是房地产存在的真正价值和意义。”

在蔡雪梅看来，房地产首先要具备居住价值之后才会有投资价值，核心品质是创建最美好的生活场景，让每个人都能生活在美好的、符合自己需求的环境里。

“前提是要有好的产品，创造好的生活，创造真实的客户价值，在这之后，资本、投资等逻辑才会产生，否则它依附于什么产生资本的价值?”

基于此，当房地产企业都在去库存的市场背景下，蔡雪梅要做的是将产品的价值重塑。

“其实我所有的自信来源于相信还有太多的客户需求没有被满足，能不能发现、引领、创造全新的需求，把旧的产品进行价值重组，不再仅仅是卖单一的某样东西，而是卖全新的东西。”她认为，创造力是最重要的。

据其介绍，eLab最重要的第一件事情是卸载，就是去库存，要用这个平台，用全新的方式，针对客户需求，把现有的产品进行最大限度的合理改变，创造新的价值，并输送给客户。

“我们说卸载而不是单一的打折;第二个是重启，有新的房源我们再重启，我非常相信实际需求是存在的，无论是租还是住，房子一定要回归到本性。”

与开发商非竞争

创立一个全新的商业模型，需要的不仅仅是多年对行业的探索，苦苦思索后的灵光一闪，还有对市场残酷竞争的准备。

蔡雪梅提出的模型，虽然号称是行业第一，然而她要干的事情，很多开发商也在干，就算现在没开始干，也不排除未来用强大的实力后来居上。

对这个问题，蔡雪梅准备得很充分，她回答时透露，这也是投资人抛给她的问题之一。

“这也是我为什么离开世茂的原因，因为我要做的是一个第三方的平台。”蔡雪梅称，无论任何一家开发商，都不可能做这样独立的平台，“万科做这样的平台不可能卖龙湖的房子”。

“开发商可以做同样的事，投入巨大的资金去研发，做出来的平台发现可以选择业务的范围很小，只能做自己的项目，不能卖别人的项目。所以开发商是不会来跟我进行竞争的，这样完全没有意义。”

蔡雪梅又称，开发商做的平台在基因上不是第三方平台，而且做一个平台需要投入巨大的资金和精力，房地产公司毕竟是房地产公司，不可能辞掉一半的员工转型为互联网公司。

她说她给投资者这样的答案，然后投资者不再问这个问题。

压力还是山大

聊完商业模式、融资、团队，称现在忙着拒绝天使投资人，要合作的开发商在后面排着长队的蔡雪梅，还是道出心声，“哪里是没有压力，压力大大的”。

“我最担心速度和时间，这个模式是否能够在最短时间内获得社会认可。”蔡雪梅称，对投资人而言，天使轮投的是人，A轮投的是模型，B轮投的是数据。

天使轮的投资非常顺利，蔡雪梅称，顺利到她都有些害怕，所以融资不是问题。她现在最担心的是A轮，“能不能打通这个模型，所构想出来的商业模式能成立吗?客户能接受吗?”

蔡雪梅还透露，今年最重要的任务就是跑模型，而不是为了挣钱。以及怎样在打通模型之后，迅速扩张占领市场，让大量开发商进入到这个模型里。

据介绍，eLab已经有三个项目进行落地试验，除了在广州的侨鑫汇悦台二期这个高端项目，同时在进行的还有一个刚需项目，一个改善型项目。

蔡雪梅自己也认为，高端项目是成功率较高的，因为客户有较高的支付能力，而且个性化的需求也较高。

她称，在移动互联时代，三个月是一个周期。三个项目同时进行，而非选择更有把握的集中攻克再扩展开，“如果我跑了半年或者一年，而这个模型没有跑成功，如果我回头再去跑一个，那黄花菜都凉了。”

“所以我需要同时跑这三种基本类型，只要有一个跑动，我就从这一个点开始往外扩展。如果我三个都跑动，那大家都可以来买我的股票什么的。”

对创业这条路，蔡雪梅依然坚定：“如果我认为我做的事情是对的，那么我就会一直做下去，一直做下去，一直做下去。”

至于新公司的发展愿景，蔡雪梅表示，希望创造的公司能够经受住风吹雨打，能够存活下去，能为这个社会创造真正的价值。

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按照此前蔡雪梅对媒体的表述，这个产品是这样运作的：Elab将推出一个电商模样的网站。用户打开后首先要做一个调查问卷，填写年龄、婚姻状况、职业等。系统以此为依据，将用户分类，比如：三口之家，需要学校、商业配套;四世同堂，需要医院配套;单身贵族，需要优质的自然环境等。随后，平台系统依据客户的分类，推送适合的楼盘和户型，客服人员做进一步细致的沟通。最后，通过大数据计算，将同类客户需求集中打包，将此类产品的具体参数如户型、配套、设计、地段等要求整合起来，取“最大公约数”的要求，给开发商发送“订单”，让开发商按照规定的参数要求去盖楼……更多>>